CFS: стабильная политика, гибкая тактика

CFS: стабильная политика, гибкая тактика

Евгений ДРЯХЛОВ

 

В условиях рецессии, когда предприятия индустрии продовольствия откладывают или сворачивают инвестиционные программы, даже наиболее успешные игроки рынка оборудования вынуждены корректировать свои стратегии, пересматривая собственное позиционирование на рынке, предлагая новые услуги и более привлекательные условия клиентам.  Об этом и многом другом мы беседуем с генеральным директором ЗАО «Конвениенс Фуд Системс АО» Андреем Валентиновичем Коробовым.

 

Семь в одном

 

- Андрей Валентинович, хорошо известно, что оборудование CFS в силу своих высочайших технических, эксплуатационных характеристик и реализованных инновационных разработок, относится к верхнему ценовому сегменту. Долгое время потенциальными потребителями решений CFS в основном считались крупные предприятия. Как обстоит дело сейчас?

- Да, длительное время компания CFS ориентировалась на работу с крупными предприятиями, в результате чего мелкие и средние - не были охвачены нашим вниманием. Изначально это было оправданной стратегией, поскольку только при работе с крупными предприятиями, предоставлялась возможность осваивать новые перспективные технологии, предлагать инновационные решения и формировать мощный технический задел. Также это было связано с большой активностью компании на североамериканском рынке, где иные масштабы производств и исключительно строгие требования к пищевым производствам, не уступающие предъявляемым к предприятиям оборонной отрасли. Но сегодня подходы корректируются. В компании была проделана большая работа по изменению позиционирования производимого оборудования, и если сравнивать цены предлагаемых нами машин с аналогами от других  операторов рынка, то это сравнение в большинстве случаев будет в нашу пользу. Многие наши клиенты уже сейчас могут это подтвердить. Кроме того, в фокус наших интересов включены и предприятия со средними масштабами производства, а в отдельных случаях и небольшие предприятия – в линейке производимого нашей фирмой оборудования есть и такие решения. Например, двухсотлитровые куттеры и волчки соответствующей производительности, не говоря уже о термоформере Compact, который подойдет для комплектования даже двухтонников.

Если раньше о нас знали только крупные предприятия, то сейчас нашей продукцией интересуются малые и средние производства.

-При этом ваша производственная программа включает в себя практически все виды оборудования, необходимые для формирования комплексной технологической линии?

- Да, мы предлагаем практически все виды оборудования за исключением шприцов-наполнителей и термических камер. По ряду причин мы долгое время в основном работали  на рынках готовой продукции типа case-ready или полуфабрикатов. Однако сейчас благодаря налаженным отношениям с крупными интеграторами мы получили возможность в проектах предлагать и отсутствующие в нашей производственной программе виды оборудования – шприцы-наполнители и термокамеры. Благодаря этому обстоятельству мы стали активнее работать, в том числе, и с колбасными заводами, которые представляют значительный сегмент рынка. Мы уверенно победили в нескольких крупных тендерах, в которых участвовали крупнейшие операторы российского рынка.

-Победа была закономерной?

- В определенной степени – да. Во-первых, мы предлагаем широчайший комплекс оборудования для полного комплектования производственных линий «из одних рук». Тот факт, что все оборудование производится на предприятиях одного концерна, предполагает большую производственную гибкость и снимает массу эксплуатационных проблем. При этом взаимодействие различных подразделений единого концерна в рамках одного проекта  также наиболее оптимально – достигается высокая степень совместимости оборудованию по функционалу и управлению. Плюс выгодное ценообразование и гарантия продвинутой технической экспертизы со  стороны специалистов CFS.

-А где ведется проектирование?

- Проектные работы осуществляются в нашем немецком офисе, где выполняется весь комплекс работ по технологическому проектированию. Напомню, что в состав концерна CFS входят 7 заводов, из которых три находятся в Германии, два - в Голландии, по одному - в Дании и США. Каждое из этих предприятий, по сути, в прошлом  известный мировой бренд. При этом сегодня вся продукция выпускается в соответствии с принятыми в концерне едиными стандартами.

 

О сервисе, «серых» схемах и кодексе поведения

 

- Были ли внесены коррективы в поведение компании на рынке в современных условиях снижения инвестиционного спроса?

- Поскольку мы являемся производителем в отличие от большинства других операторов российского рынка, мы имеем определенные преимущества. Компания CFS в нынешней ситуации старается максимально гибко подходить к вопросам ценообразования и связанных с этим моментами. Также стараемся уделять больше внимания послепродажному обслуживанию, на чем раньше компания CFSфокусировалась в меньшей степени. Сейчас на этом направлении мы значительно усиливаем свои позиции.

- Мне казалось, что как раз позиции CFS были традиционно сильны именно в сервисной области?

- Да, это так, но мы решили, что наша компания располагает большим потенциалом для дальнейшего усиления наших позиций на рынке технических услуг. Мы готовы по максимуму предоставлять нашим клиентам техническую поддержку в части послепродажного сервиса, поскольку часто мы поставляем виды оборудования, в отношении которого у наших заказчиков полностью отсутствует опыт эксплуатации и возникает масса вопросов в части более эффективных методов его эксплуатации. При этом еще при разработке и в процессе производства оборудования реализуется концепция LifecyclePerformance, которая даже вынесена в наш логотип. Эта концепция означает, что мы гарантируем надежную работу поставляемого оборудования с обеспечением паспортных параметров на протяжении всего срока его эксплуатации. Таким образом, помимо гарантированной надежности и высочайшего ресурса наших машин мы располагаем и очень сильной службой технической поддержки.

- Известно, что техническая поддержка для любого производителя является одной из основных статей доходов…

- Мы существенно снизили отпускные цены на запасные части, и многие наши клиенты уже успели это ощутить. Это также призвано показать воплощение на практики концепции Lifecycle Performance.

-При этом в стоимости предоставляемых вами услуг отсутствует посредническая составляющая?

- Да, совершенно верно. Раньше часть наших запчастей продавалась через посредников. Сейчас посредники исключены из цепочки поставок запчастей, что сделано во благо конечного клиента и положительно сказалось на стоимости запчастей, времени реакции и качестве предоставляемых услуг.

-То есть ваши партнеры на российском рынке теперь лишены права оказания технических услуг?

- Нет, за ними осталось это право, но теперь клиент получил возможность выбирать, из чьих рук ему получать помощь: партнера или самого производителя. Тем более, что в любом случае склад запчастей находится на территории России. На складе постоянно в наличии находится порядка 2 тыс. различных позиций, чем не могут похвастать многие другие поставщики оборудования.

- Однако российские интеграторы имеют возможность «оптимизировать» цены запчастей благодаря серым таможенным схемам. Какие механизмы используете вы, чтобы успешнее с ними конкурировать по ценам?

- Мы поступаем по-другому – завозим большее количество запчастей, что и так позволяет максимально снизить таможенные издержки. Это сложнее, но для нас это единственно возможный путь. Кроме того, следуя инициативе Европейского Сообщества, наша компания приняла особый кодекс поведения –Code of Conduct, которого все менеджеры компании CFS строго придерживаются. Он призван исключить даже саму возможность различных этических и юридических нарушений в работе абсолютно всех подразделений и представительств фирмы CFS. Даже если какое-то нарушение будет допущено, то эти факты обязательно всплывут на поверхность, поскольку каждый сотрудник обязан докладывать руководству о всех нарушениях принятого кодекса поведения. Таким образом, все наши действия должны соотноситься с положениями этого кодекса, что способствует установлению более доверительных отношений с нашими клиентами и партнерами.

- Очевидно, что в сложившейся ситуации большим конкурентным преимуществом становятся особые условия финансирования проектов - кредитные программы, лизинговые схемы, отсрочки платежей и т.д. Что предлагает CFS?

 - Скажу сразу, что CFS пока не планирует предлагать какие-то финансовые схемы, поскольку является сугубо машиностроительным концерном. Вместе с тем, у компании сложились хорошие партнерские отношения с немецкими лизинговыми компаниями. Нами было инициировано уже несколько лизинговых сделок в этом году с нашими российскими заказчиками.

 

О перспективных сегментах и перспективах инноваций

 

- Андрей Валентинович, стало уже привычным ассоциировать бренд CFS с инновационными разработками.  На ваш взгляд, насколько сегодня рынок готов воспринимать какие-либо инновации?

 - Предыдущие годы действительно ознаменовались рядом инновационных решений, выведенных на рынок.  Но надо понимать, что не следует непрерывно ждать от нас каких-то инноваций – для них требуется время. Из недавних инновационных прорывов можно назвать машину GigaSlicer, в которой было воплощено множество новых технических решений. Можно также упомянуть о новых решенияхCFS в области стандартизации и автоматизации.

- А что вы готовите для выставки «Агропродмаш-2009»?

- Мы планируем продемонстрировать на нашем стенде больше машин, нежели в прошлом году. Несмотря на то, что площадь стенда останется той же. Мы ожидаем подписание нескольких контрактов, работа по которым сейчас близится к завершению.

- То есть можно говорить о неком оживлении рынка?

- Да, определенно. В данный момент мы ведем переговоры с целым рядом производств, представляющих различные регионы России. При этом речь идет не просто о поставке единичных машин, а о полноценных проектах по формированию комплексных производственных линий, что не может не внушать оптимизма. Конечно, нельзя говорить, что кризис позади, но признаки улучшения ситуации есть. Бизнес убедился в стабильности курса рубля и решил снова инвестировать деньги.

- По вашим ощущениям, какой сегмент в сложившихся условиях развивается наиболее динамично?

 - Закономерно высокую активность демонстрируют переработчики птицы, у которых меньше всего проблем с сырьем, поскольку они не зависят от импорта, имеют возможность работать с высокой маржой. Надо признать, что мелкие и средние колбасные производства тоже движутся в поступательном направлении. Тяжело, пожалуй, приходится крупным производствам колбасной отрасли, которые до кризиса активно развивались с использованием заемных средств. Активизируется и рынок полуфабрикатов, что также отмечалось в 1998 году, поскольку полуфабрикаты – высокомаржинальный продукт. Конечно, нехватка инвестиционные ресурсов ощущается и по сей день, но для их появления требуется время.

- Спасибо 

                                                                                                         "Продиндустрия", сентябрь-октябрь, 2009