Дарите клиентам надежность

Досье

Фамилия, Имя: Сидоренко Наум  

Название компании, должность: Poly-clip System, генеральный директор компании

Место рождения: Казань

Дата рождения: 22 июня 1946 года

Работает в продажах: с 1990 года (в компании Poly-clip System – с 1994 года)

Места, где побывал в командировках: вся территория России, все республики бывшего СССР, практически вся Европа, США, Уругвай, Аргентина, Китай, Вьетнам

Семейное положение: женат

 

День «в поле»

-        В деловую поездку я обязательно беру с собой все, что необходимо для ведения переговоров: соответствующие документы, ноутбук, презентационные материалы, доброжелательность и настрой на успех.

-        Находясь в пути, я обдумываю тему встречи, занимаюсь текущими вопросами оперативного управления, читаю свежую прессу или интересную книгу.

-        Собираясь на переговоры, я с уже накопленным большим опытом работы не нуждаюсь в особой подготовке. Зная, с кем я буду встречаться и вести переговоры, очень быстро формирую в голове линию их построения.

-        Если я опаздываю на встречу, звоню своему партнеру и предупреждаю об этом. В Москве не всегда удается рассчитать время в пути, и к опозданиям все относятся с пониманием. Если это другой город или другой регион, то опоздание может быть вызвано только какими-либо форс-мажорными обстоятельствами.

-        Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, то я  прекрасно понимаю трудности передвижения и не вижу в этом особо ничего страшного. В жизни всякое может случиться.

-        Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт... у всех сэйлзов, работающих много лет, в определенный момент ведения переговоров появляется ощущение, что «клиент созрел», но нельзя этому чувству сильно доверять.

-        Хотя если речь идет о серьезном контракте с серьезным партнером, то от момента начала переговоров до момента подписания договора может пройти и длительный период времени. В таких ситуациях успеха можно добиться только благодаря  знаниям, хорошей подготовке, умению быть убедительным.

-        После подписания договора (или договоренности о подписании договора) доброжелательно улыбаемся и пожимаем друг другу руки.

 

 

Дарите клиентам надежность

 

-        Как Вы начинали свою карьеру?

-        К моменту начала своей карьеры сэйлза у меня был достаточно большой опыт работы в качестве механика по технологическому оборудованию на рыбопромысловых траулерах, в судоремонте, главного инженера большого рыбоконсервного завода. За все эти годы появилось много хороших знакомых, друзей в разных европейских странах, особенно в Германии. После революции конца 80-х я получил предложение от своих друзей и бывших партнеров попробовать себя на поприще продажи оборудования, которое в свое время покупал сам. Так в 1990 году я пришел в продажи, начав с продвижения автоклавов  немецкой компании Hermann Stock, а в 1994 году встретился с Петером Лершем, вице-президентом компании Poly-clip System в Алма-Ате на выставке и с тех пор до настоящего времени работаю в этой компании. Мои партнеры давно прозвали меня «Мистер Поликлип».  

-        Расскажите о первой значимой для Вас продаже. Как она повлияла на Вашу карьеру?

-        Это было во время моего первого участия в выставке IFFA во Франкфурте в 1995 году. На стенде фирмы Poly-clip было много посетителей, много запросов, договоренностей, предполагаемых контрактов. Но первый свой контракт я подписал в последний день выставки после ее официального закрытия. Когда все мои коллеги на стенде с удовольствием баловались пивком, мы с покупателем до 19.30 согласовывали и подписывали контракт на один небольшой клипсатор-полуавтомат. Когда мы наконец подписали договор, поставили печать и встали, все участники выставки стали нам очень бурно аплодировать. Я до сих пор помню, как горд был собой в тот момент.

-        О какой профессии Вы мечтали в юности?

-        Была мечта учиться в Ленинграде в ЛЭТИ, (сейчас это Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет) по специальности «Элекронно-медицинская аппаратура». Жизнь же повернула все по-своему: я закончил Калининградский технический институт рыбной промышленности и хозяйства по специальности «Автоматизация производственных процессов», защитил диплом, через неделю после защиты ушел в море и незаметно для себя проходил на рыбопромысловых судах 10 лет.

-        Я заметила, что Вы избегаете слова «продажник» и используете термин «сэйлз». Почему?

-        На мой взгляд, «продажник» – не очень благозвучное слово, его можно трактовать как угодно. В нашем языке сейчас практически невозможно обойтись без иностранных неологизмов, которые идеально иллюстрируют различные явления или роды деятельности. «Сэйлз» – одно из таких слов.

-        Каковы, на Ваш взгляд, главные качества хорошего сэйлза?

-        Одно из основных качеств – уверенность в себе, в том продукте, который ты предлагаешь, в том, что ты можешь реально помочь клиенту решить его производственные потребности. Кроме того, продающий должен уметь слушать. И если слушать внимательно, то легко найти аргументы в пользу того, что ты предлагаешь. И еще очень важно создать доверительные отношения с партнером.

-        Сколько Вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

-        Первое мнение формируется в течение первых 2-3 минут разговора, а чтобы составить реальное и глубокое мнение, необходимо пообщаться подольше и побеседовать на различные темы, понять, чем твой собеседник увлекается. В принципе, наше мнение о партнерах и собеседниках и их мнение о нас создаются непроизвольно, автоматически и при каждой новой встрече могут корректироваться.

-        Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

-        Во-первых, попытаться сразу определить лимит времени, которым клиент располагает в данный момент. Важно вселить в человека уверенность, что не только он нужен тебе, но и ты нужен ему. Я в таких случаях пытаюсь понять, какие проблемные моменты существуют на данном производстве, и предлагаю решения.

-        Общаясь с клиентом, Вы обращаете внимание на его пол и возраст?

-        Безусловно, и пол, и возраст партнера влияют на линию ведения переговоров. Для того чтобы добиться успеха, важно уметь настраиваться на волну собеседника.

-        Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

-        Флирт может помочь создать доброжелательный и позитивный фон. Всем нам приятно  получать комплименты. Но флирт – игра, в которую можно поиграть очень короткое время. Он никоим образом не должен влиять на бизнес-отношения и может быть только элементом проявления уважения и создания доверительной атмосферы.  

-        Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

-        Многие начинающие сэйлзы, услышав вопрос неопытных покупателей «А сколько это стоит?», сразу озвучивают конкретную сумму. Обычно на этом переговоры заканчиваются. Я бы не рекомендовал называть цену вопроса в самом начале переговоров. Хотя здесь тоже могут быть свои нюансы.

-        Какие города из тех, где Вы бывали в командировках, Вы можете назвать любимыми? Чем они Вам запомнились?

-        Больше всего мне запомнились Белгород, Минск и Киев. Они впечатлили меня своей богатой зеленью, исключительной чистотой и «оранжевой» аурой тепла.

-        Вам легко удается отключаться от работы?

-        Да. В последние годы я долго себя тренировал для этого. Отключаясь от работы на какое-то время, ты становишься более производительным, когда снова в нее включаешься. Кроме того, в нашей профессии в принципе очень важно умение переключаться. Часто меняются декорации, и надо уметь очень быстро переключать свое внимание и мысли с одной ситуации на другую, с одной темы на другую, с одного языка на другой.

-        А сколько языков Вы знаете?

-        Достаточно свободно владею английским, болгарским, понимаю немецкий. Иногда, когда нет другого выбора, могу поговорить на македонском и сербском, немного на испанском.

-        Где Вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?

-        Везде себя чувствую комфортно. Настраиваюсь на то место, где надо быть, и вступает в силу рефлекс смены декораций.

-        Как Вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

-        И материально, и профессионально: необходимо, чтобы они осознавали важность и нужность того продукта, который они продают. У нас очень хороший коллектив, и хотя мы почти все давно вместе, нам все еще интересно друг с другом. Мы часто обсуждаем и разбираем сложные или нестандартные ситуации, возникающие в практике работы.

-        Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе?

-        Не разделяю фильмы по тематикам. Для меня интересны сюжеты, которыми увлекаешься. В отношении сотрудников я предпочитаю, чтобы они обучались на специализированных семинарах.

-        А на книги время у Вас остается?

-         Стараюсь находить время на чтение. Особенно когда кто-нибудь из друзей или близких порекомендует или даст почитать интересную книгу. Сейчас я читаю  «Монах, который продал свой феррари» Робина Шарма.

-        Какая книга, по-Вашему, является энциклопедией продаж?

-        Я всегда был против любых кумиров. На эту тему издано огромное количество литературы, но самая серьезная книга – собственный жизненный опыт.

-        Если бы у Вас были неограниченные ресурсы, что бы Вы подарили своему клиенту на какое-нибудь событие в его жизни?

-        В современном мире очень ценной и, к сожалению, довольно редкой вещью является надежность. Надежность – это то, что все люди осознанно или неосознанно ищут в жизни. И если человек тебе близок и дорог – подари ему свою надежность.