Ростислав Григорьев, СИБАГРО: «Ждем большого скачка»

Агропромышленный холдинг «Сибагро» входит в топ-10 производителей свинины России. Предприятия расположены в десяти регионах страны. Один из приоритетов – экспорт, развитие которого ведется с 2016 года. В чем преимущество российской свинины на мировом рынке, что едят в Монголии и Вьетнаме, как скоро продукция компании поедет в Китай – в интервью «Агроэкспорту» рассказал директор департамента оптовых и корпоративных продаж «Сибагро» Ростислав Григорьев.

– Куда и сколько холдинг экспортирует продукции?

– Более-менее серьезные поставки свинины из России в страны дальнего зарубежья начались в 2019 году, когда открылся Вьетнам. Там неплохо знают нашу страну и точно понимают, что можно заказывать у российских компаний. Примерно так же складывается ситуация с Гонконгом. С другими странами все сложнее, и открытие рынков требует времени. С учетом всех внешнеполитических и экономических сложностей результаты как минимум неплохие. В 2023 году компания «Сибагро» экспортировала 13 тыс. тонн продукции.

– За счет чего компании удается наращивать объемы поставок?

– Мы определенно выигрываем по качеству. К примеру, во Вьетнаме и Монголии мы конкурируем с производителями из других стран, и в магазинах наша продукция даже выглядит по-другому.

В азиатских странах с большим количеством населения потребитель устает от суррогатной продукции, поэтому тот же натуральный мед из России пользуется большим спросом. То же самое относится к мясному ассортименту. Просто пока не все зарубежные потребители успели как следует распробовать нашу свинину.

– Это требует значительного времени?

– Культура потребления того или иного продукта не возникает сама по себе и в короткие сроки, иногда на ее формирование уходят годы. Например, в России какое-то время назад люди покупали мясо в полутушах или крупными кусками на рынке. Сегодня массовый потребитель идет в магазин, потому что уверен в качестве и безопасности мяса от крупного производителя. Там он выбирает нужный ему продукт (корейку, лопатку, карбонад и так далее) в подходящей нарезке. Не нужно разделывать, не нужно думать, что приготовить. Прочитал рецепт в интернете, купил продукты в магазине, пришел домой и быстро приготовил.

На внешних рынках нужно еще учитывать межкультурный барьер. Не бывает так, что зашел на новый рынок, предложил привычный продукт по хорошей цене – и все сразу стали его покупать. Сначала нашу свинину пробуют, как иностранную диковинку. Но экспортер изучает предпочтения местного населения, работает над расширением ассортимента – и культура потребления постепенно формируется.

Например, мы не воспринимаем кости как продукт, а во многих странах глобального юга это едва ли не гастрономическая норма. Во Вьетнаме любят свиные субпродукты – уши, хвосты, ноги и прочий непопулярный в России набор. И напротив: столь востребованный у нас карбонад мало интересен в Монголии, население этой страны предпочитают более жирные части туши.

С одной стороны, такое разнообразие предпочтений создает сложности при выстраивании стратегии освоения рынка. С другой – оно же предоставляет широкие возможности для тонкой настройки предложения и сбыта едва ли не всех видов продукции вплоть до внутренностей и тех же хвостов. Умение подстраиваться под эти вкусовые предпочтения и потребительскую психологию – большое конкурентное преимущество.

– У вас оно есть?

– Нет предела совершенству. Сейчас на долю «Сибагро» приходится 70% монгольского импорта свинины, однако мы продолжаем работу по расширению ассортимента и постоянно предлагаем рынку что-то новое.

В ближайших планах компании – открытие полноценного филиала, который займется продвижением колбас и деликатесов, произведенных томским мясокомбинатом. Это будет своеобразное «гастрономическое посольство», где наши монгольские контрагенты смогут распробовать продукцию и понять, кому и как ее можно продавать.

Потом мы планируем запустить производственный комплекс. Филиал будет готовить рынок, нужно познакомить людей ближе с ассортиментом компании и многообразием кулинарных вариантов.

– Экспорт мясопродуктов из Томской области ограничен сложной и дорогой логистикой. Надо ли развивать это направление в таких условиях?

– На практике все не так мрачно. Для компаний из Екатеринбурга, Новосибирска и Томска сроки поставок на азиатские рынки практически не отличаются, хотя первые два города находятся в заметно более выигрышном транспортном положении.

При этом мы регулярно консультируемся с нашими конкурентами из соседних городов по поводу оптимизации экспортных маршрутов и процедур. Азиатский рынок настолько огромен, что способен единомоментно «проглотить» все производимые в России объемы. Поэтому за рубежом отечественные компании конкурируют, прежде всего, с иностранными производителями. В такой ситуации российским компаниям правильнее консолидировать усилия.

Что касается логистики поставок «Сибагро», наши предприятия расположены в России таким образом, что это позволяет покрывать основные зоны внутреннего рынка и формировать базы для экспансии за рубеж. К примеру, экспорт в азиатские страны (включая зону ЕАЭС) может осуществляться с площадок, размещенных в Уральском, Сибирском и Дальневосточном федеральных округах.

У Томска в плане экспорта есть сразу два больших преимущества. Во-первых, это очень сильное производственное звено с современным оборудованием, высококвалифицированными технологами. Во-вторых, именно здесь находится головной офис компании, соответственно и основные компетенции в части организации бизнес-процессов также находятся в Томске.

Поэтому и выход на новые рынки начинается с томской площадки – она первой аттестуется в стране-импортере и отрабатывает все звенья взаимодействия с контрагентами. Затем этот опыт масштабируется на другие территориальные подразделения «Сибагро».

– Перспективы развития экспорта российской свинины связываются в первую очередь с открытием китайского рынка. Компания готова к этому вызову?

– С Китаем ведется большая подготовительная работа, и сейчас мы находимся на низком старте.

Переговорный процесс с китайской стороной не бывает простым. Это особая культура деловой коммуникации, там никто никуда не спешит, при этом все проходит на высоком уровне. К примеру, к нам приезжают топ-менеджеры и собственники компаний, желающие лично убедиться в надежности потенциального контрагента. У них есть верифицированные данные о том, что «Сибагро» занимает второе место в стране по производству свинины, но они не до конца верят бумаге. Для них важно наличие у предприятия продолжительной истории, поэтому мы ведем их в музей компании и подробно раскрываем этапы ее развития. Затем организуем экскурсии на производство, что требует времени для прохождения медосмотра – без соответствующих справок вход на объекты запрещен.

По этим причинам такие визиты могут растягиваться на несколько дней, зато в итоге гости уезжают, увидев все своими глазами и получив исчерпывающий объем информации.  

– Какие проблемы могут возникать с организацией поставок на внешние рынки?

– У каждой страны свои специфические требования к условиям производства. Например, для работы с Японией нам пришлось бы перестроить предприятия, причем не из соображений повышения уровня безопасности, а просто потому, что у них все устроено по-другому.

Бывают сложности с контрагентами, хотя мы тщательно их проверяем. К примеру, кто-то может не забрать контейнер из порта – тогда его приходится переоформлять и возвращать деньги через банки-корреспонденты, которые опасаются санкций.

– Как можно оценить динамику экспорта компании?

– В прошлом году, несмотря на все введенные ограничения, объемы экспортных поставок «Сибагро» сохранились на достигнутом ранее уровне. 2023 год стал периодом небольшого, но вместе с тем поступательного роста – по его итогам мы зафиксировали пятипроцентный прирост суммарного показателя. В нынешнем году «Сибагро» ожидает прирост объема экспортных поставок как минимум на 15%. За счет чего станет возможен такой скачок – поговорим об этом в январе 2025 года.